Joerg Staudacher

CRM System 2020 von Fabienne Ita. Damit sich eine Firma kundenorientierter ausrichten und die Kundenbindungs-, sowie Kundenrückgewinnungsmassnahmen verbessern kann, ist es unabdingbar, qualitative Kundendaten zu beschaffen und diese entsprechend aufzubereiten. Häufig verfügt ein Unternehmen jedoch lediglich über Identifikationsdaten, sprich Adressdaten, Geschlecht, Branche etc. Für die Verbesserung der Kundenbeziehung sind hingegen Verhaltensdaten (Kontakthistorie, Klickverhalten etc.) und noch wichtiger Einstellungsdaten (Kundenbedürfnisse, Kundenwert, NPS) entscheidend. Bevor vorhandene Kundendaten mit weiteren Daten angereichert werden sollten (z. B. durch Kundenbefragung), gilt es erstmals die vorhandenen Daten zu identifizieren, analysieren, strukturieren und zu verknüpfen. Das Unternehmen sollte sich die Frage stellen, welche Erkenntnisse durch die Daten gewonnen werden wollen und welche Prozesse dadurch effizienter gestaltet werden sollen. Mit dieser Grundlage kann ein Unternehmen anschliessend die Anforderungen an ein CRM System 2020 definieren, verschiedene Systeme evaluieren und so eine gute Entscheidungsgrundlage schaffen. Sobald ein CRM-System eingeführt wurde, sollten die vorhandenen Daten kontinuierlich mit Verhaltens- und Einstellungsdaten angereichert werden. Es wird empfohlen, eine Daten-Roadmap zu erstellen und jährliche Verbesserungsziele festzulegen. Nicht zu vernachlässigen sind ausserdem die Ressourcen für das Content-Management der einzelnen CRM-Aktivitäten. Häufig wird ein CRM System 2020 mit dem vorhandenen ERP verbunden. Im ERP befinden sich in der Regel die Stammdaten, Produktdaten, sowie die Kundenhistorie. Diese gilt es im CRM-System mit entsprechenden Daten anzureichern. Ein CRM-System kann sowohl Marketing, Sales und Service unterstützen. Derzeit gibt es viele CRM-Systeme, welche jeweils unterschiedlichen Anforderungen gerecht werden. Es gibt solche, welche besonders stark in der Marketing Automation sind, andere wiederum sind für den Verkauf besonders wertvoll. So gilt es sich zuerst zu überlegen, was das Unternehmen als besonders essenziell erachtet. Nachfolgend die bekanntesten Systeme im Überblick: SAP kommt aus dem ERP-Bereich und ist eine vollintegrierte Lösung, welche sich v. a. für Konzerne eignet. Die Software gewährleistet eine optimale Anbindung an alle SAP-Produkte. Die CRM-Funktionalität verfügt jedoch über keine Social-Anbindung und Marketing Automation. Häufig wird SAP daher als ERP genutzt und mit einem anderen CRM-System verbunden. Microsoft Dynamics 365 fokussiert sich auf KMU und Firmen mit grossen Aussendienstteams. Der Schwerpunkt dieses Systems liegt bei Sales und Service, zeigt jedoch Schwächen bei der Marketing Automation auf. Salesforce ist aktuell der erfolgreichste Anbieter trotz komplexer und langsamer Bedienung. Salesforce verfügt jedoch über den höchsten und flexibelsten Funktionsumfang. Das System richtet sich an internationale Unternehmen mit hohen CRM-Ansprüchen. Hubspot ist primär eine Marketing Automation Anwendung, welche zusätzlich CRM-Grundfunktionen anbietet. Hier liegt ein starker Fokus auf Web und Social. Daneben gibt es noch zahlreiche günstige CRM-Systeme auf dem Markt, welche sich mehrheitlich für kleinere und mittlere Unternehmen eignen. Aktuell besonders überzeugend ist zoho CRM. Das System verfügt über viele Funktionen und Anbindungen und bietet sowohl eine Sales, Marketing und Service Lösung an. Zentrale Erkenntnisse zum Thema CRM System 2020 Je besser die Kundendaten, desto besser werden die kundenorientierten Entscheidungen. Für die Verbesserung der Kundenbindung sind Einstellungsdaten von grosser Wichtigkeit. Strukturierte Kundendaten sind Voraussetzung für die erfolgreiche Einführung eines CRM-Systems. Bevor die Entscheidung auf ein CRM-System fällt, müssen die Anforderungen klar definiert werden. Die bekanntesten CRM-Systeme müssen nicht per se die besten für das eigene Unternehmen sein. Analyse der Datenstruktur und Auswahl eines CRM-Systems an einem aktuellen Beispiel Bei dem Beispiel handelt es sich um einen mittelständigen Internet Service Provider, der in der Schweiz sowohl Privatkunden, wie auch Geschäftskunden und Partner verschiedene Internet-, Telefonie und TV-Dienstleistungen anbietet. Das Unternehmen verfügt aktuell über kein integriertes CRM-System. Die bestehende Infrastruktur besteht aus einem ERP, welches produktorientiert ausgerichtet ist, einem Ticketing-System, einer Newsletter-Software sowie Google Analytics welches die Webseiten-Aktivitäten misst. Bevor sich also das Unternehmen mit der Frage befassen kann, welches CRM-System denn sinnvoll wäre, müssen die vorhandenen Daten identifiziert und strukturiert werden, damit eine gute Basis geschaffen wird. Das Unternehmen verfügt bereits über zahlreiche Identifikationsdaten wie Name, Adresse, Telefonnummer und Firmenbezeichnung. Ausserdem werden die Kunden in die Bereiche Privatkunde, Geschäftskunde und Partner unterteilt. Diese Daten sind im ERP abrufbar. Des Weiteren sind diverse Verhaltensdaten vorhanden. So werden im ERP die aktiven und inaktiven Produkte, das Bestelldatum und Kündigungsdatum, sowie der Rechnungsbetrag pro Produkt und das Zahlungsverhalten abgebildet. Es existieren zudem Informationen über das Öffnungs- und Klickverhalten des Newsletters. Diese sind in der verwendeten Newsletter-Software gespeichert. Zu Einstellungsdaten, sprich den Kundenbedürfnissen, dem Kundenwert oder NPS existieren noch keine Kenntnisse. Diese Daten könnten anhand von Kundenbefragungen im Nachkaufprozess eruiert werden. Nach der Darlegung welche Daten überhaupt vorhanden sind, kann sich die Organisation damit beschäftigen, wie die Kundendaten dafür benutzt werden können, um die Aktivitäten optimal zu planen und umzusetzen. Eine zentrale Frage ist hierbei, mit welchen Automationen in den Bereichen Marketing, Sales und Service diese Aktivitäten effizienter gestaltet werden können. So könnte beispielsweise der Kundenwert berechnet werden, um damit das Verkaufsteam zu unterstützen, welche Kunden zu welchem Zeitpunkt mit einem kundenspezifischen Cross- oder Up-Selling Angebot kontaktiert werden sollen. Zudem könnte nach jedem Kontakt mit dem Kundendienst eine automatisierte E-Mail an den Kunden verschickt werden, um den transaktionellen NPS abzufragen und so die Service-Qualität zu eruieren. Im Marketing können die Erkenntnisse aus der Kundenanalyse helfen, die richtigen Botschaften pro Zielgruppe definieren und Aufschluss darüber geben, welche Zielgruppe wann in welchem Kanal angesprochen werden soll. Zur Wahl des passenden CRM-System sollte das Unternehmen mit der erarbeiteten Datenstruktur die spezifische Anforderung an die Software auflisten. Es muss definiert werden, ob die Software primär den Verkauf, Kundendienst oder Marketing unterstützen soll oder für alle drei Disziplinen eingesetzt werden soll. Als zentrale Anforderung an das System könnte für das Unternehmen das analytische CRM, die Marketing Automation, sowie Kampagnenmanagement gesehen werden, da für den Kundenservice bereits ein gut etabliertes Ticketsystem existiert und die Firma über keinen Aussendienst verfügt. Da bereits verschiedene Softwares in der Unternehmens-Infrastruktur vorhanden sind, ist ein weiterer wichtiger Punkt die Schnittstellenanbindung. Es muss also möglich sein, die einzelnen Systeme miteinander zu verbinden. Ein grosser Vorteil ist, dass das Unternehmen über viele interne IT-Spezialisten verfügt und somit solche Anbindungen ohne externe Unterstützung erstellt werden können. Zudem soll die Bedienung des neuen Systems möglichst benutzerfreundlich sein und letztlich muss das Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugen. Aus diesen Erkenntnissen können die Systeme, welche für grosse Firmen oder für den Aussendienst und Service ausgerichtet sind, ausgeschlossen werden. Es

Was ist Deal Desk Management 2021? von Niklaus Wiederkehr Deal Desk Management 2021 ist eine Spezialabteilung innerhalb des Sales, die gerade im IT-Umfeld oftmals anzutreffen ist.  Deal Desk Management als ist eine «very hidden function within companies». Diese Abteilung besteht aus verschiedensten Experten und Spezialisten, welche bei grossen und komplexen Deals zum Einsatz kommen.  Die Aufgabe des Deal Desk Managements besteht darin, der erste Ansprechspartner des Sales Managers bei Fragen zu Prozessen, Policies, Dokumentationen, Legal, Finance und Business Approval Prozessen. Das Deal Desk Management 2021 ist aber auch für die Vertragsverhandlungen mit dem Kunden verantwortlich und hat dafür speziell ausgebildete Mitarbeiter – Die Deal Negotiators.  Vor allem die strategische Herangehensweise an die Verhandlungen mit den Kunden und die einzelnen Vorbereitungsphasen der Deal Negotiators sind wichtige Erfolgsfaktoren in komplexeren Vertriebssystemen. Zentrale Erkenntnisse  Das Deal Desk Management unterstützt den Sales Manager im Sales Cycle bei seinen Aufgaben mit Analysen zu Themen wie: Competitor Analysis, Finance, Negotiations, Partners, Legal etc. Ein Deal Desk Management Team findet man bei mittelgrossen und grossen Firmen – zumeist IT oder Manufacturing (z.B. SAP, Oracle) Das Deal Desk Management kommt bei grossen und komplexen Deals zum Einsatz (ab 100’000 US) Das Deal Desk Management übernimmt die Verhandlungen mit dem Kunden und wahrt dabei die Guidelines und Policies zwischen beiden Parteien. Die Verhandlungen mit Kunden sollten ein gemeinsames partnerschaftliches Ziel vor Augen haben und keine Partikularinteressen verfolgen. In welcher Phase des Sales Cylcle kommt das Deal Desk Management 2021 zum Einsatz?: Der Sales Cycle wird meist in 6 Stages gegliedert: 1. Open, 2. Validate, 3. Develop & Qualify, 4. Propose, 5. Negiotiate, 6. Closed Won. Das Deal Desk Management kommt in den Phasen 3.-5. zum Einsatz. Um genauer zu verstehen, was diese 6 Phasen beinhalten und an welcher Stelle das Deal Desk Management zum Zug kommt, werden nachfolgend alle 6 Phasen Schritt für Schritt vorgestellt: Open: Für diese Phase sind nur die Sales Manager zuständig. Es gilt herauszufinden: Welches Bedürfnis des Kunden wird durch das angebotene Produkt gelöst? Validate: In dieser Phase kümmert sich der Sales Manager um die Frage: Ist Budget beim Kunden vorhanden? Develop & Qualify: Ab dieser Phase tritt das Deal Desk Management in Erscheinung und unterstützt den Sales Manager im weiteren Sales Cycle. Hier geht es um die Frage: Was sind die technischen, geschäftlichen und finanziellen Herausforderungen beim Kunden? Wie unterscheidet sich das Produkt von der Konkurrenz? Was weiss man über Mitbewerber? Kann man Business Partner der Firma hinzuziehen? Propose: Das Deal Desk Management stellt auf Basis historischer Daten und Untersuchungen über den Kunden eine Offerte aus. Negotiate: In dieser Phase kommt das Negotiation Team des Deal Desk Managements zum Zug. Dieses speziell ausgebildete Team kümmert sich um die Verhandlungen mit dem Kunden. Closed Won: Ab der 6. Phase zieht sich das Deal Desk Management Team wieder zurück und überlässt das Feld dem Sales Manager. Dieser kümmert sich um den Abschluss und die Unterschrift des Vertrags. Was sind die Aufgaben der Deal Negotiators? Die 5. Phase der Negotiations soll hier nochmals vertieft beleuchtet werden. Welche Aufgaben verfolgen und unterstützen die Deal Negotiators? Zuerst ist es die Aufgabe der Deal Negotiator, bei komplexen Deals zu assistieren und erste Entwürfe für einen Vertrag zu gestalten. Mit komplexen Deals sind alle Deals gemeint, welche über die Standardverträge hinausgehen, sich aber innerhalb der eigenen Unternehmensrichtlinien bewegen. Das Ziel der Deal Negotiator ist es, kreativ und lösungsorientiert vorzugehen. Die Deal Negotiators arbeiten eng mit Legal und Finance zusammen, um komplexe Deals, welche mehrere Millionen schwer sein können, zu verhandeln und in Einklang mit den Business needs des Kunden zu der eigenen Firma zu bringen. Dabei wird nach den Prinzipien der fünf Mantras vorgegangen (siehe Aufzählung unten). Es geht bei Negotiatons nicht darum Partikuarinteressen der eigenen Unternehmung durchzusetzen, sondern eine pragmatische Lösung zu finden, welche eine langjährige fruchtbare Partnerschaft für beide Parteien ermöglicht. Die Fünf Mantras bei Verhandlungen mit Kunden: Perceptual not factual Pragmatic not emotional Co-operative not competitive Raport first understanding second Ethics Studienangebote zu diesem Thema CAS Sales Mangement HWZ CAS Digital Sales HWZ CAS Selling Innovation HWZ CAS CRM HWZ

Disruption von Vertriebs- und Geschäftsmodellen 2021 von Andreas Oehrli «Träumen Sie vom Kunden und dessen Aufgaben. Nutzen Sie Technologie. Innovieren Sie Geschäftsmodelle. Seien Sie radikal in der Umsetzung»  Dr. oec. Patrick Stähler – Die Disruption von Vertriebs- und Geschäftsmodellen 2021 gewinnt immer mehr an Bedeutung. Disruptive Innovationen ersetzen alte Vertriebs-, Geschäftsmodelle oder Technologien. Aus diesem Grund werden sie häufig als «zerstörerisch» beschrieben und werden meistens nicht mit Freude aufgenommen. Beispiele von Firmen oder Branchen welche Opfer einer Disruption geworden sind kennen wir alle bestens, wie beispielsweise Kodak, die Druckindustrie oder ganz früher die Pferdekutschenindustrie. Heutzutage sind die meisten disruptiven Innovationen eng mit der Digitalisierung verbunden, was sich an folgendem Beispiel von Volkswagen erklären lässt. VW hat entschieden, dass Elektrofahrzeuge wie der VW iD3 neu über einen «Agenturvertrieb» verkauft werden. Dies bedeutet, dass Händler nur noch als Vermittler auftreten und der Vertrag direkt zwischen Kunde und VW abgeschlossen wird. Hintergrund von diesem neuen Vertriebsmodell ist, dass VW so an die Kundendaten gelangt, welche sie wiederum benötigen damit sie den Kunden jederzeit, auch nach dem Kauf, eine aktuelle Software im Auto aufspielen können. Solche Änderungen im Vertriebs- und Geschäftsmodell bedingen einer Änderung für die Hersteller vom reinen Produktverkauf zum Beziehungsmanagement mit den Kunden – für die Händler sind dies erste Anzeichen für eine Disruption von Vertriebs- und Geschäftsmodellen 2021. Wie bei früheren disruptiven Innovationen, beispielsweise der Elektrizität, benötigen wir noch viele Jahre bis wir das volle Potential der Digitalisierung erkennen und dadurch viele weitere Vertriebs- und Geschäftsmodelle fundamental verändern werden. Dabei werden die digitalen Medien immer mehr zu einem aktiven Medium, welches die Fähigkeit hat ihre Umgebung zu erkennen, daraus Schlussfolgerungen zu ziehen und Aktionen abzuleiten – ähnlich wie wir Menschen. Unternehmen welche eine lange Tradition haben sind besonders gefordert, denn es reicht nicht aus einfach das heutige Geschäftsmodell in die digitale Welt zu übertragen. Die Rolle des Internets beschränkt sich hierbei nicht nur auf einen zusätzlichen Absatz- oder Kommunikationskanal, sondern sollte genutzt werden um neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, von denen heute noch keiner weiss, wie sie aussehen. Auch digitale Innovationen sind keine Versicherung, dass ein Unternehmen überlebt, denn radikale neue Geschäftsmodelle können sogar innovative Firmen zerstören. Deshalb sollten Unternehmen heutzutage Innovationen in den folgenden 3 Horizonten gleichzeitig planen: Horizont 1: erweitert das heutige Geschäft Horizont 2: Business Builder schaffen neue Möglichkeiten Horizont 3: Visionäre schaffen Zukunftsoptionen Horizont 3 ist am weitesten weg vom heutigen Geschäftsmodell und birgt daher am meisten Risiken, dass eine Innovation nicht funktioniert, jedoch auch am meisten Chancen falls sie funktioniert. Um Innovationen im Horizont 3 zu gestalten, müssen wir lernen alte Geschäftsmodelle zu verlernen, da viele dieser Innovationen der heutigen Logik widersprechen. Doch bei aller Innovation und Disruption bleibt eines gleich – das Bedürfnis oder Problemstellung des Kunden für welches wir die Lösung anbieten. Für alle die ein innovatives neues Produkt entwickelt haben gilt es das passende Geschäftsmodell mitzuentwickeln, denn dieses ist schlussendlich entscheidend über die Wertschöpfung des Produktes. Innerhalb vom Geschäftsmodell und -erfolg nehmen dann die Mitarbeiter und deren Einstellung eine der wichtigsten Rollen überhaupt ein – oder wie Jeff Bezos sagt: «A remarkable customer experience starts with heart, intuition, curiosity, play, guts, taste. You won’t find any of it in a survey.» Weitere Informationen zum Thema hier. Kerngedanken zur Disruption von Vertriebs- und Geschäftsmodellen 2021 Die Technologie für Disruption ist da – das Problem sind die alten Strukturen und Organisationen Wir müssen lernen zu verlernen um disruptive Innovationen zu entwickeln Je schneller wir die Vorteile der Digitalisierung nutzen, desto grösser unsere Chancen Nur das Bedürfnis vom Kunden bleibt gleich – alles andere ändert sich radikal Die konsequente und radikale Umsetzung der Ideen und Innovationen ist entscheidend – gute Ideen haben viele Welche Chance und Risiken ergeben sich durch disruptive Vertriebs- und Geschäftsmodelle für den Haushaltgerätehersteller Miele? Am Beispiel vom Haushaltgerätehersteller Miele sollen die Chancen und Risiken durch disruptive Vertriebs- und Geschäftsmodelle aufgezeigt werden. Miele ist ein international tätiges Familienunternehmen welches 1899 in Deutschland gegründet wurde und aktuell der weltweit grösste Premiumanbieter von Haushaltgeräten. Chancen Stellen Sie sich vor, dass in der Waschmaschine 2 Liter Waschmittel in einem Behälter integriert sind. Bei jedem Waschgang dosiert die Waschmaschine automatisch die perfekte Menge Waschmittel und kurz bevor der Behälter leer ist, erhalten Sie eine Push-Nachricht auf ihr Smartphone und können mit einem Klick das Waschmittel nachbestellen. Am nächsten Tag wird das Waschmittel per Post bei Ihnen angeliefert. Genau das ist heute bei den meisten Miele Waschmaschinen bereits möglich. Dabei produziert und vertreibt Miele das Waschmittel selber. Doch was ist daran disruptiv? Falls in Zukunft alle Waschmaschinen-Hersteller selber Waschmittel herstellen und automatische Dosiersysteme in ihren Waschmaschinen einbauen, hätte dies einen massiven Einfluss auf die klassischen Waschmittelmarken von beispielsweise Procter & Gamble oder Migros. Der ganze Waschmittelmarkt könnte zerstört und neu aufgebaut werden. Ein anderes Beispiel kommt aus dem Mietwohnungsmarkt. Die Schweiz ist ein Volk von Mietern und rund 60% der Einwohner wohnen in Mietwohnungen oder Miethäusern. Da bei den Mietwohnungen normalerweise nicht der Endkunde entscheidet welche Haushaltgerätemarke eingesetzt wird, sondern Investoren, Architekten, Immobilienverwaltungen oder Wohnbaugenossenschaften, ist oftmals nur der Preis für den Entscheid einer Marke ausschlaggebend. Dementsprechend ist dieses Geschäftsfeld für einen hochwertigen Premiumanbieter wie Miele anspruchsvoll. Doch warum sollen Mieter nicht die Möglichkeit haben über die Marke ihrer Haushaltgeräte selber zu entscheiden? Miele könnte daher mit Immobiliengesellschaften eine Partnerschaft eingehen und Geräte zur Miete für die Mieter anbieten. Dies würde bedeuten, dass jeder neue Mieter das passende Modell von Miele mieten könnte und Miele bei einem Mieterwechsel die Geräte austauscht. Der Service läuft dabei über Miele und die Immobilienverwaltung hat keinen Aufwand mehr mit den Haushaltgeräten. Die Kosten für die Wohnungsmiete könnten leicht gesenkt werden und damit die Mietkosten für die Miele Geräte, je nach Modell, ausgeglichen werden. Mit einem solchen Modell könnte Miele den Markt revolutionieren und preisgünstige Haushaltgeräteanbieter teilweise verdrängen. Neben diesen zwei Beispielen gibt es eine Vielzahl von anderen Chancen, wie beispielswiese die automatische Bestellung von Lebensmitteln durch den Kühlschrank, den Aufbau von einem Kleiderreinigungsservice oder vollautomatische Roboter welche in der Küche frische Gerichte zubereiten – letzteres hätte wohl für einige Restaurants und vor

Digital Change 2021 von Stefanie Buchser Die digitale Transformation hat durch die aktuelle Pandemie an Bedeutung gewonnen. Was beinhaltet sie genau und wie kann sie strukturiert werden? Im nachfolgenden Blog werden diese Fragen beantwortet. Digital Change 2021 gewinnt somit deutlich weiter an Bedeutung.  Eine Transformation ist ein permanenter Wandel, der nach drei Fragen gegliedert werden kann: Warum soll transformiert werden? Was soll transformiert werden? Wie soll transformiert werden? Warum soll transformiert werden? Veränderungen durch neue Technologien gab es schon immer. Doch in der aktuellen Pandemie verändern sich die Technologien noch schneller, neue Business Modelle wachsen heran und die Industrie 4.0 stellt uns alle vor neue Herausforderungen. Industrie 4.0 ist die Bezeichnung für ein Zukunftsprojekt zur umfassenden Digitalisierung der industriellen Produktion, um diese für die Zukunft effizienter zu machen. In den Jahren 1950 bis 2000 war der Grössenvorteil die Eintrittsbarriere und der Zugang für neue Marktteilnehmende war schwer bis unmöglich. Ab dem Jahr 2000 fielen diese Barrieren und neue Technologien ermöglichten kleinen und lokalen Teilnehmenden den Marktzugang. Damit verlieren etablierte Unternehmen an Bedeutung und die Eintrittsbarrieren fallen. Technologien und Bedürfnisse der Konsumenten verändern sich exponentiell. Beispiele dafür sind die Convenience-Kanäle und die Glaubwürdigkeit, die für die Konsumenten wichtiger sind als die Marke selbst. Diese Gründe bestätigen, weshalb es wichtig ist, dass Unternehmen sich ständig transformieren. Was soll transformiert werden? Bei einem digitalen Wandel verändert sich das Fundament einer Unternehmung. Dies hat Auswirkungen auf die – Strategie, – Struktur, – Kultur und – Prozesse. Die Veränderungskurve nach  Kotter (1947) zeigt ein schrittweises Vorgehen auf, das die Erfolgschancen für einen Digital Change 2021 erheblich erhöht. Das Modell ist in acht Stufen unterteilt. Dringlichkeit aufzeigen Einen gemeinsamen Anlass schafft das Bewusstsein für die Dringlichkeit des Wandels. Dies kann aufgrund von grossen Schmerzen oder auf grosse Opportunitäten basieren. Um die Dringlichkeit aufzuzeigen, kann die Frage gestellt werden: «Was passiert, wenn keine Veränderung eintritt?» (Diehl, 2020). Führungskoalition aufbauen In einem zweiten Schritt werden Gleichgesinnte, die eine gleiche Wahrnehmung für diese Dringlichkeit haben, für die angestrebte Veränderung gesucht. Es empfiehlt sich, mehrere Mitarbeitende aus unterschiedlichen Bereichen zur Führungskoalition zusammenzuführen (Diehl, 2020). Vision und Strategie entwickeln In dieser Gruppe werden Visionen und Strategien formuliert und entwickelt. Die nächsten Schritte helfen, die Veränderung umzusetzen (Diehl, 2020). Die Vision kommunizieren Die neue Vision und die darauf aufbauenden Strategien sollen verständlich und greifbar für die Mitarbeitenden sein. Dabei ist es wichtig, möglichst viele damit zu motivieren, damit Vertrauen aufgebaut werden kann (Diehl, 2020). Hindernisse aus dem Weg räumen Technische Voraussetzungen, ineffiziente Prozesse und suboptimale Strukturen können aus dem Weg geräumt werden. Widerstände von Mitarbeitenden sollen ernst genommen werden, da dort entscheidende Hinweise hervorgebracht werden können. In dieser Phase ist es wichtig, dass alle Widerstände aus dem Weg geräumt werden können, dann steht der neuen Vision nichts mehr im Wege (Diehl, 2020). Kurzfristige Erfolge anstreben In der Veränderungsphase sind kurzfristige Erfolge anzustreben, um auf dem Weg zum Ziel die Motivation nicht allzu sehr zu verlieren. Das können verschiedene Leuchtturmvorhaben sein, die den Mitarbeitenden Vertrauen schenken (Diehl, 2020). Veränderung weiter antreiben Der siebte Schritt ist der kritischste bei der Transformation. Denn kurzfristige Erfolge lassen viele Führungskräfte blenden, dass die Veränderung bereits etabliert ist. Hier gilt es hartnäckig zu bleiben und das Vorgehen stetig anzupassen (Diehl, 2020). Veränderung in der Kultur verankern Ein wichtiger Punkt zum Schluss ist es, die Veränderung in der Unternehmenskultur zu verankern. Bei künftigen Führungskräften ist es wichtig, darauf zu achten, dass kein Rückfall in alte Muster erfolgt. Ist die Veränderung generationsübergreifend implementiert, ist das 8-Stufen-Modell nach Kotter (1947) erfolgreich umgesetzt (Diehl, 2020). Wie soll transformiert werden? Der Schlüssel zum Erfolg ist auch die grösste Herausforderung bei einer Transformation: Der Mensch. Die Geschwindigkeit technologischer Veränderungen übersteigt die Geschwindigkeit organisatorischer Veränderungen exponentiell. Um diese Lücke zu schliessen, braucht es ein Modell, das die Organisation, die Mitarbeitenden und die Kultur ins digitale Umfeld begleiten. Dafür sind neue flexiblere Organisationsformen notwendig und eine klare Führung der Mitarbeitenden. Zudem sind Weiterbildungen wichtig und entscheidend, um in den neuen Themen zu performen. Die neue kulturelle Reise braucht klare Werte, wie beispielsweise den Fokus auf die Kundenzentrierung. In den meisten Fällen stehen kulturelle Barrieren wie «wir haben keine Zeit für dies», «wir wissen nicht, wie es funktioniert» oder «so haben wir dies immer gemacht» im Weg. Da hilft es, wenn eine Fehlerkultur geschaffen wird, die Ängste abbaut und Offenheit signalisiert. Hilfreiche Tools für die digitale Transformation sind bei der Strategie das Business Model Canvas oder die Customer Journey. In der Kommunikation können Co-Creation Ansätze wie im Tool Mural eingesetzt werden. Für Stimmungsabfragen eignen sich Mentimeter und LinkedIn. Zusammengefasst ist der beste Weg, die Zukunft vorauszusagen, sie zu gestalten! Zentrale Erkenntnisse zum Thema Digital Change 2021  – Bein einer digitalen Transformation ändert sich das ganze Fundament einer Unternehmung, dies gilt es zu beachten. – Die Veränderung soll in einzelnen Schritten passieren, am besten nach den acht Schritten nach Kotter (1947). – Die grösste Herausforderung bei einer Transformation stellt der Mensch dar. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein Transformationsmodell unerlässlich. – Dieses Modell begleitet die Organisation, die Mitarbeitenden und die Kultur ins digitale Umfeld. – Um künftig als Unternehmung zu bestehen, ist der beste Weg dafür, die Zukunft zu gestalten.  Literaturverzeichnis Diehl, A. (November 2020). Digitale Neuordnung. Von Digitale Neuordnung: https://digitaleneuordnung.de/blog/kotter-modell/ abgerufen Studienangebote zu diesem Thema CAS Sales Mangement HWZ CAS Digital Sales HWZ CAS Selling Innovation HWZ CAS CRM HWZ

Vermarktungskonzept für Innovationen 2021 von Kevin Casanova Innovationen und disruptive Technologien bringen nicht nur neue Produkte und Dienstleistungen mit sich. Will man sie erfolgreich am Markt einführen, benötigen sie auch  Vermarktungskonzepte, die berücksichtigen, dass sie am Markt noch nicht bekannt sind und daher neue Wege und Vorgehensweisen beinhalten sollten. Innovationen kommen dabei nicht nur von Start-ups sondern auch von bestehenden Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell stetig weiterentwickeln oder sogar verändern müssen, um weiter bestehen zu können. Somit gewinnt das Vermarktungskonzept für Innovationen 2021 immer mehr an Stellenwert. Für erfolgreiche Vermarktungspläne sind folgende Punkte zu beachten: Weniger Planung, da sowieso nichts läuft wie geplant. Wichtiger sind Flexibilität und die stetige Anpassung und Weiterentwicklung. Trial & Error, Probieren und validieren ob der Markt die Innovation annimmt und die Lehren daraus ziehen und allenfalls nachjustieren. Schnell scheitern anstatt etwas zu lange und zu stur weiterverfolgen ohne auf den Markt und die Rückmeldungen des Marktes zu hören. Bei der Entwicklung von Innovationen empfiehlt es sich dagegen genau und intensiv zu planen und sich zu überlegen: Was verkaufen wir? Wer ist die Zielgruppe? Was ist der Nutzen und Mehrwert, den wir verkaufen? Diese Punkte sind kritische Erfolgsfaktoren und bilden die Grundlage einer erfolgreichen Innovation. Ist zum Beispiel nicht klar, welcher Mehrwert und Nutzen durch die Innovation generiert werden kann, wird es schwierig die Innovation bei der relevanten Zielgruppe zu positionieren. Wenn die Innovation technisch genug ausgereift ist und die Zielgruppen definiert sind, lohnt es sich, schnell auf den Markt zuzugehen. Die Ansprache der Zielgruppe soll schnell erfolgen  und bei Nichterfolg soll die Vorgehensweise angepasst werden und ein neuer Weg versucht werden zu gehen. Bei der Entwicklung von Innovationen und deren Vertrieb, hilft die Theorie „Jobs to be done“. In all unseren Leben gibt es sogenannte Jobs oder Tätigkeiten, die gemacht werden müssen und demzufolge eine Lösung verlangen. Produkte und Innovationen können solche Problemlöser und damit „Bedürfnissbefriediger“ sein.  Diese Jobs lösen einen Kaufprozess aus, dem unterschiedliche Motive zugrunde liegen. Die Motive können funktionaler, sozialer oder emotionaler Natur sein. Vor allem der emotionalen Komponente kann im Kaufprozess keine genug hohe Relevanz zugemessen werden. Warum ist es so wichtig, dass Produkte diese „Jobs to be done“ adressieren? Eine Studie aus Harvard zeigt auf, dass 70-75% der neuen Produkte am Markt scheitern weil sie eben keine Lösungen oder Antworten auf dieses „Jobs to be done“ sind. Bei der Markteinführung empfiehlt es sich, sich nicht auf den Marktanteil sondern auf den „Mindshare-Anteil“ zu fokussieren. Je mehr Personen sich Gedanken über das neue Produkt machen und je mehr darüber gesprochen und weiterempfohlen wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Produkt ein Erfolg wird. Der Marktanteil folgt in diesem Fall automatisch. Vertrautheit mit dem Produkt steht über Bekanntheit. Der Kauf von Innovationen benötigt Vertrauen. Nur wenn Vertrauen vorhanden ist, werden sich Käufer finden lassen. Vertrauen setzt sich aus Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Vertrautheit zusammen. Damit Vertrauen geschaffen werden kann, ist eine partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Käufer nötig. Bei der Kundenansprache ist es wichtig, sich intensiv mit potentiellen Kunden auseinanderzusetzen. Gerade bei Neuheiten und Innovationen sind den unterschiedlichen Kundentypen Rechnung zu tragen da nicht alle gleich auf Neuerungen reagieren. Sogenannte „Early Adopters“ sind in einem ersten Schritt wohl einfacher zu überzeugen als „Laggards“, die eher die Nachzügler im Markt sind. Bei der Betrachtung der Kunden ist es zentral das Geschäftsmodell und die „Pain-Points“ eines Kunden zu kennen um die Vorteile der Innovation aufzuzeigen. Ein weiterer Erfolgsfaktor zur Erstellung eines Vermarktungskonzept für Innovationen 2021 ist die zielgerichtete Allokation von Ressourcen. Neue Geschäftsmodelle und Innovationen stehen oftmals in interner Konkurrenz zu bestehenden Produkten. Da bestehende Produkte und Dienstleistungen in der Regel viel höhere Volumen in Umsatz und Absatz aufweisen, laufen Unternehmen Gefahr Neuheiten nicht mit der nötigen Kraft und Ausdauer voranzutreiben. Es kann daher durchaus Sinn machen eigene Teams oder gar Profit-Center zu bilden, die sich ausschliesslich mit dem neuen Geschäftsmodell oder Innovation beschäftigen. Menschen, deren Aufgabe es ist Innovationen einzuführen oder voranzutreiben sollten über ein hohes Mass an Neugier, Offenheit und Empathie verfügen. Sie sollten fähig sein sich schnell anzupassen und schnell voranzugehen und es mögen sich Herausforderungen zu stellen. Zusammenfassend sind folgende Punkte zentral für ein erfolgreiches Vermarktungskonzept für Innovationen 2021: Trial & Error, Schnelligkeit und Ausprobieren vor Perfektion Fokussierung auf bestehende Probleme und „Jobs to be done“ bei der Lösungsfindung Vertrauen und partnerschaftliche Beziehungen als Grundlage für den Innovations-Verkauf Kunden nicht nur kennen sondern in der Tiefe verstehen Genügend Ressourcen bereitstellen und innovative Geschäftsmodelle zu Beginn nicht mit bestehenden Geschäftsmodellen vergleichen Fokussierung auf den „Mindshare“ der Kunden. Der Marktanteil folgt. Studienangebote zu diesem Thema CAS Sales Mangement HWZ CAS Digital Sales HWZ CAS Selling Innovation HWZ CAS CRM HWZ

Agile Methoden im Sales 2020 von Diego Peier Radikale Veränderungen werden durch die Digitalisierung angetrieben. Auf Knopfdruck haben Kunden Zugriff auf eine Fülle von Informationen und Angebote. Demzufolge wird der Verkauf immer komplexer und anspruchsvoller. Zu den Kundenanforderungen gehören heute Schnelligkeit und individuell abgestimmte Produkte. Um mit beschleunigten Prozessen und Kundenentscheidungen Schritt halten zu können, verlangt der Vertrieb nach agilen Sales Methoden. Ziel ist es, mit der passenden Methode schneller und flexibler auf Kundenwünsche einzugehen und die Organisation sowie die Zusammenarbeit auf den Kunden zu fokussieren. Somit gewinnen Agile Methoden im Sales 2020 an Stellenwert. Finde die passende Methode mit der Stacey Matrix Die Komplexität eines Projekts lässt sich mit Hilfe der Stacey Matrix bestimmen. Auf der vertikalen Achse sind die Anforderungen dargestellt. Es stellt sich die Frage: Was soll erreicht werden? Es handelt sich hier um das zu erreichende Ziel, bzw. den Zweck eines Projektes. Die Skala der Ordinate erstreckt sich von bestimmt bis unbestimmt. Auf der horizontalen Achse ist das mögliche Spektrum der Lösungsansätze abgebildet. Hier stellt sich die Frage: Wie kann das Ziel erreicht werden? Es geht also um den Weg, bzw. die Strategie, mit welchem das Ziel erreicht werden soll. Die Skala der Abszisse erstreckt sich von bekannt bis unbekannt. Aus diesen beiden Dimensionen resultieren je nach Ausprägung folgende vier Situationen, welche für die Entscheidungen beim Vorgehen im Projektmanagement massgebend sind: Einfache, komplizierte, komplexe und chaotische Entscheidungssituation. Sind die Anforderungen sowie die Lösungsansätze klar und bekannt, handelt es sich um eine einfache Situation. Die chaotische Situation ergibt sich aus unklaren und unbekannten Anforderungen sowie Lösungsansätze. Die Stacey-Matrix ist eine geeignete Methode, um eine erste Beurteilung eines Projektes betreffend dem zu erreichenden Ziel, der geeigneten Vorgehensweise und dem wirkungsvollen Einsatz von Projektmanagement-Methoden für eine effektive und effiziente Projektabwicklung vornehmen zu können. Die oben erwähnten Agile Methoden im Sales 2020 werden in der Stacey Matrix den vier Situationen wie folgt zugeordnet: Kanban wird bei komplizierten Situationen verwendet Scrum und Lean Start-up kommen bei komplexeren Situationen zur Anwendung mit Design Thinking stellt man sich chaotischen Situationen Zentrale Erkenntnisse Es können fünf zentrale Erkenntnisse bestimmt werden: Wer den Kunden versteht, minimiert erste Risiken. Wer früh scheitert, scheitert billig. Mit kleinen Schritten zum Ziel gelangen. Verliebe dich nicht in deine Idee. Multitasking macht dich langsamer und schlechter. Agile Methoden im Sales 2020 in der Bäckerei Meier Die Bäckerei Meier im Zürcher Oberland kämpft wie viele andere kleinere und regionale Bäckereien, gegen Grossunternehmen wie Migros, Coop, Aldi und Lidl ums Überleben. Um sich von den Grossen differenzieren zu können, muss das Sortiment noch besser auf die individuellen Kundenwünsche abgestimmt werden. Bei der Entwicklung von neuen und kreativen Ideen werden in der Bäckerei Meier agile Sales Methoden berücksichtigt. Design Thinking bei der Produktentwicklung Mit den folgenden sechs Schritten der Design Thinking Methode hat die Bäckerei Meier qualitativ hochwertige vegane Produkte entwickelt. Die Wünsche des Kunden verstehen Immer mehr Kunden achten auf eine spezielle Ernährung und wünschen ein breites laktose- und glutenfreies Sortiment oder auch schon ein veganes Angebot. Die Wünsche des Kunden beobachten Laktose-und glutenfreie Produkte wie zum Beispiel Schwarzwälder Torte, Glace-Sortiment und Croissants werden bereits erfolgreich bei der Bäckerei Meier vertrieben. Persönliche Kundengespräche mit gezielten Fragen haben aber ergeben, dass vor allem vegane Produkte in hoher Qualität gefragt sind. Sichtweise des Kunden definieren Wenige Vegane Produkte werden bereits bei Grossverteilern oder spezifischen Geschäften angeboten, welche jedoch schlecht geniessbar sind. Zudem existieren für Sonderwünsche wie zum Beispiel vegane Hochzeitstorten oder vegane Apéro-Gebäcke keine Bestellmöglichkeiten. Diese Erkenntnisse waren das Ergebnis verschiedener Kundengespräche. Über mehrere Monate wurden Rückmeldungen von Kunden gesammelt, einander gegenübergestellt und ausgewertet. Ideen finden Die Bäckerei Meier hat sich mit veganen Produkten intensiv auseinandergesetzt und sich ein grosses Know-how angeeignet. Um in Zukunft qualitativ hochstehende Produkte herstellen und anbieten zu können, wurden viele Gespräche mit diversen Rohstofflieferanten, Reformhäusern und Berufskollegen geführt. Ebenfalls wurden Meinungen von Veganern eingeholt und gründliche Recherchen im Internet durchgeführt. Entwicklung von qualitativ hochstehenden veganen Produkte Aufgrund der Recherchen gemäss Punkt vier werden versuchsweise in kleineren Mengen vegane Produkte wie Croissants, Zöpfe, Laugengebäcke, Hefesüssteignussgipfel, Blätterteiggebäcke, Cremschnitten, Cremerollen, Sandwiche, Meringues und diverse Torten in der Bäckerei hergestellt. Test der neuen entwickelten Produkte Ob die neuen und qualitativ hochstehenden veganen Produkte geniessbar sind, lässt sich nur mit Rückmeldungen von Kunden herausfinden. Eine Anzahl von anspruchsvollen Kunden werden in die Backstube zum Blindtest eingeladen. Fallen die Kundentests positiv aus, wird das Sortiment um diese Produkte erweitert. Fazit: Design Thinking ist die perfekte Methode um das Kundenverständnis zu fördern und daraus neue Ideen zu entwickeln, die auch im Verkauf erfolgreich eingesetzt werden kann.  Studienangebote zu diesem Thema CAS Sales Mangement HWZ CAS Digital Sales HWZ CAS Selling Innovation HWZ CAS CRM HWZ

Alignment Verkauf und Marketing 2021 von Jennyfer Cirignotta Das Bestreben des Unternehmens, Kundennutzen zu schaffen, hängt von der synergetischen Koordination diverser Organisationsbereiche ab. Eine gezielte Schnittstelle ist für den unternehmerischen Erfolg sowie Verkaufsabschluss jedoch relevant, nämlich die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Es gibt unterschiedliche Wege, wie es Unternehmen gelingen kann ein gegenseitiges Rollenverständnis zu erlangen, Prozesse zu verbessern und noch grössere wirtschaftliche Erfolge zu erzielen. Das Alignment Verkauf und Marketing 2021 gewinnt zunehmend an Stellenwert.  Branchenübergreifend wird berichtet, dass eine konstruktive Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen herausfordernd ist. Aufgaben und Ziele sind unterschiedlich, die Teams arbeiten Zunehmens in Silos, was den Informationsfluss beeinträchtigt. Die Anforderungen an eine durchgehende Customer Journey steigen und setzten einen engen Austausch voraus. Diverse Studien beweisen zudem, dass sich die Diskrepanz zwischen Marketing und Verkauf direkt auf den finanziellen Erfolg einer Unternehmung auswirkt. Wie kann Alignment Verkauf und Marketing 2021 gestärkt werden? Je nach Unternehmensstruktur gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, wie die beiden Abteilungen besser Hand in Hand arbeiten können. Aufgrund der jahrelangen Trennung der beiden Bereiche gestaltet sich die Umsetzung und Implementierung oftmals als schwierig. Eine Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenführung der Teams, ist die Bereitschaft zur Veränderung. Ein Kulturwandel welcher alte Denkmuster aufbricht und Silos abschafft ist ein zentraler Punkt welcher Zeit braucht. Zudem muss der Kunde für beide Abteilungen im Mittelpunkt stehen, um eine konsistente Customer Journey an allen Berührungspunkten im Prozess gewährleisten zu können. Folgende Punkte können dem Marketing und Verkauf helfen die Zusammenarbeit zu fördern: Ein regelmässiger Austausch unter den Abteilungen, für welches es unterschiedliche Methoden gibt (online / offline), muss stattfinden. Das setzten von gemeinsamen Zielen begünstigt die Kollaboration der Teams. Sales Enablement kann die Brücke zwischen Marketing & Verkauf bilden. Ein klares Rollenverständnis hilft den Abteilungen im Sales-Prozess die gemeinsamen Ziele zu erreichen. Technologien erhöhen die Produktivität und verbessern den Informationsaustausch untereinander. Mittels eines geeigneten CRM können Kundeninformationen gesammelt und den relevanten Stellen zur Verfügung gestellt werden. Culture eats strategy for breakfast: Eine frühzeitige Integration des Teams in den Veränderungsprozess muss sichergestellt werden, damit beide Parteien von dem Wandel optimal profitieren können. Eine mögliche Lösung für diese Diskrepanz der Abteilungen hat die Sonova AG für sich gefunden. Ihre Strategie ist das Sales Enablement. Die Sonova Holding AG ist eine auf Hörsysteme spezialisierte international tätige Schweizer Unternehmensgruppe. Sie ist ein führender Anbieter von innovativen Lösungen rund um das Thema Hören. Ihr Schlüssel zum Erfolg ist Kundenorientierung sowie die Innovationskraft. Was ist Sales Enablement? Sales Enablement ist der Prozess, der die Verkaufsabteilung mit Informationen, Content und technologischen Werkzeugen versorgt, um effektiver verkaufen zu können. Die Grundlage des Sales Enablements besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern das zu geben, was sie brauchen, um den Käufer während des gesamten Kaufprozesses erfolgreich zu überzeugen. Gute Sales Enablement Programme sind kundenorientiert und hochgradig strategisch. Sie arbeiten funktionsübergreifend, um Marketing und Verkauf aufeinander abzustimmen. Zudem stellen sie sicher, dass beiden entscheidenden Bereiche einander gut verstehen und miteinander kommunizieren. Warum Sonova auf Sales Enablement setzt Die Sonova AG erkannte die Problemstellungen der Marketing- und Verkaufsabteilung. Der Vertrieb wurde von einer Informations- und Kampagnenflut umgeben, wovon nicht alle relevanten Inhalte beim Kunden ankamen. Es bestand eine fehlende Unterstützung in gewissen Verkaufssituationen, denn das Marketing kannte die Kundenbedürfnisse sowie die des Verkaufs nicht. Aufgrund dessen wurden für beide Abteilungen neue Ziele gesteckt, welche durch eine engere Zusammenarbeit erreicht werden konnten. Diese sind: das stetige Wachstum der Unternehmung die Effizienzsteigerung von Verkauf und Marketing die Neukundengewinnung die Einsatzbereitschaft für einen Wandel, wenn die Kunden es vom Unternehmen fordern die Unterstützung von neue Verkaufsmethoden- und -strategien Um beide Abteilungsteams zu unterstützen agiert das Sales Enablement Team dazwischen. Sie stellen sicher, dass die Daten vom Marketing übernommen werden, bieten die nötige Unterstützung vor allem am Anfang eines Innovationsprozesses und liefern dem Verkauf wichtige Insights. Die Sonova AG hat für sich einen optimalen Kreislauf abgebildet, welcher die Ziele des Alignment Verkauf Marketing 2021 aufzeigt. Rundherum liegen die Abteilungen Marketing und Verkauf, das Zentrum bilden drei Key Faktoren. Verbindung Verkauf -> Marketing / Marketing -> Verkauf Der Verkauf teilt regelmässig die Kunden- und Verkaufsbedürfnisse mit dem Marketing. Dies verbessert die Kampanienleistung welche das Marketing kreiert. Durch diese gewonnenen Daten kann das Marketing erfolgreiche Produkte und Kampanien erstellen, welche dem Verkauf eine verbesserte Effizienz bietet. Somit schliesst sich der Kreis. Key FaktorenDas Zentrum bilden die drei Key-Faktoren, welche in der Mitte dargestellt werden. Das sind die Bedürfnisanalyse, die Weiterentwicklung der Systeme und Prozesse sowie das Abgleichen der Endergebnisse. Mittels der Plattform Showpad, wird sichergestellt, dass für beiden Abteilungen die Daten optimal ersichtlich sind und sie miteinander interagieren können. Showpad ist eine Plattform zur Vertriebsoptimierung. Sie verbindet Vertrieb und Marketing und sorgt so für eine bessere Customer Experience im B2B-Businss. Take-Aways: Arbeiten Marketing und Vertrieb enger zusammen, sind die Erfolgschancen für einen Verkaufsabschluss bis zu 67% höher. Der Kunde und seine Bedürfnisse müssen immer im Zentrum der beiden Abteilungen stehen. Um die Schnittstellen erfolgreich zusammenzuführen braucht es einen Kulturwandel. Jede Unternehmung sollte für sich herausfinden, welche Methode ihr Game Changer ist. Um eine Sales Enablement Schnittstelle im Unternehmen aufzubauen und zu implementieren, damit die gesteckten Ziele erreicht werden können, braucht es Zeit und das Engagement aller Beteiligten. Fazit Marketing und Verkauf interagieren beide mit dem Kunden innerhalb des Kaufprozesses – eine gute Abstimmung und Informationsaustausch erhöht die Effizienz, verbessert die Kundenerfahrung und erhöht die Erfolgschancen. Sales Enablement kann die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb bilden. Sie vertritt die Bedürfnisse der Abteilungen, stellt die passenden Verkaufsinhalte sicher, unterstützt die Steigerung der Verkaufsproduktivität durch die Nutzung von Technologien und Daten und bereitet die passenden Verkaufsinhalte zum perfekten Zeitpunkt für den richtigen Kunden vor. Jedes Unternehmen sollte für sich den geeigneten Weg finden, um die beiden Abteilungen näher zueinander zu führen. Es erfordert Zeit, die Beteiligung aller Anspruchsgruppen im Unternehmen sowie die Bereitschaft eine Veränderung zu vollziehen. Quellen: https://www.sonova.com/de https://www.showpad.com/ Hiemeyer W.D., Stumpp D. (2019). Integration von Marketing und Vertrieb – Ein konzeptioneller Ansatz für ein erfolgreiches Schnittstellenmanagement. München, Deutschland: Springer Verlag Malshe, A., Hughes, D. E., & Le Bon, J. (1. Januar 2012). The Marketing–Sales Interface at the Interface: Creating Market-Based