In diesem CAS lernen Sie Schritt für Schritt das einzigartige Zürcher Key-Account-Management-Modell kennen. Sie erhalten praxisnahes Wissen über die erfolgreiche Betreuung strategisch wichtiger Kunden und erfahren, welche Prozesse und IT-Systeme Ihr Unternehmen braucht, um langfristige Wettbewerbsvorteile aufzubauen. Neben dem optimalem Verhandlungsmanagement lernen Sie Einsatz moderner Verkaufs- und Preisstrategie sowie den Einsatz von IT und KI im KAM anzuwenden.
Das CAS wird in Kooperation mit der Berner Fachhochschule (BFH) angeboten; Studienstart jeweils ab April in Biel und im Oktober in Zürich
Key Account Management ist eine feste Grösse im Vertrieb. In den letzten Jahren haben sich die bestehenden Modelle so gut wie nicht weiterentwickelt. Dies überrascht aufgrund der zahlreichen Veränderungen in der Praxis. Das Zürcher Key Account Management Modell greift die aktuellen Entwicklungen im KAM auf und bietet eine neue Systematik, dass Key Account Management gezielt zu verbessern. Das Modell baut auf dem Sales Excellence Modell auf und ist in zwei Ebenen unterteilt.
Auf der ersten Ebene wird auf die unterschiedlichen Aktivitäten im Key Account Management eingegangen. Ausgehend von wertvollen Customer Insights bis zum differenzierenden Playbook werden die zentralen Aktivitäten systematisch gesteuert. Dies ist ein deutlicher Mehrwert zu bestehenden Ansätzen, die Key Account Management weniger als Vertriebsaktivität, denn als Organisationseinheit verstehen. Auf der zweiten Ebene gilt es, die Organisation systematisch zu transformieren, damit sich das Key Account Management den Veränderungen im Einkaufsverhalten der Kunden anpassen kann. Diese klare Trennung und Systematik ist einzigartige und hat sich in der Praxis ausgezeichnet.
Ein praxisnahes Weiterbildungsprogramm, das fundierte Strategien und moderne Technologien für professionelles Key Account Management vermittelt – auf Basis des Zürcher Key Account Management Modell.
Certificate of Advanced Studies (CAS) Key Account Management
Donnerstag: 13.00 - 20.00 Samstag: 8.30–16.30 Uhr
24. September 9–24 Teilnehmer*innen
12 ECTS-Credits
CHF 7’850
Deutsch
Aarbergstrasse 4
Central 1
Herbst 2026 - Zürich April 2027 - Biel
Das CAS Key Account Management ist die führende Weiterbildung in der Schweiz zur Verbesserung des KAM. Durch den hohen Praxisbezug und durch zahlreiche Kooperationen zu führenden Universitäten im In- und Ausland, ist die hohe Relevanz der Lehrinhalte abgesichert. Dies in Kombination mit dem hohen Qualitätsversprechen der BFH, den neusten Beratungserkenntnissen von CustomersX sowie unseres einzigartigen Lernansatz: Guided-based Learning, der Fallstudien in den Mittelpunkt des Unterrichts stellt.
Dieses CAS richtet sich an Fach- und Führungskräfte im Vertrieb, die Key Accounts strategisch betreuen und weiterentwickeln wollen. Es eignet sich für alle, die komplexe Kundenbeziehungen verantworten und den KAM-Ansatz in ihrer Organisation professionalisieren möchten.
Bitte füllen Sie das untenstehende Formular aus. Wir werden Ihre Anfrage so schnell wie möglich beantworten.
Studiengangsleiter
+41 31 848 38 50
[email protected]
Studienkoordinatorin Weiterbildung
+41 31 848 60 21
[email protected]
Externe Sicht auf die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebssystems
Umsetzung eines praxisrelevanten Transformationsprojekts im eigenen Unternehmen
Verbesserung der Verkaufskompetenzen Ihrer Mitarbeiter
100-prozentige Arbeitstätigkeit möglich durch Unterricht in Randzeiten
Sichtbarkeit als attraktiver Arbeitgeber
Modernste Ansätze und Methoden
Hochschulabschluss oder gleichwertig höhere Berufsbildung
Mind. 4 Jahre relevante Berufserfahrung empfohlen
Individuelle Zulassung aufgrund eines anderen Nachweises
Anmeldung online möglich Persönliche Beratung auf Wunsch
Das CAS richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die strategisch wichtige Kunden verantworten oder das Key Account Management in ihrer Organisation professionalisieren wollen. Der Studiengangstitel ist keine Voraussetzung: Teilnehmende kommen aus dem Key Account Management, dem Business Development, der Vertriebs- und Regionalleitung, dem Produktmanagement sowie aus Geschäftsleitungen.
Das Zürcher KAM-Modell ist der im CAS vermittelte Bezugsrahmen, der auf dem Sales Excellence Modell aufbaut und zwei Ebenen unterscheidet. Die erste Ebene steuert die konkreten KAM-Aktivitäten von den Customer Insights bis zum differenzierenden Playbook. Die zweite Ebene adressiert die Transformation der Organisation, damit sich das Key Account Management an verändertes Einkaufsverhalten anpassen kann.
Nein, vorausgesetzt wird keine bestehende KAM-Rolle. Erwartet wird Berufserfahrung im Vertrieb oder in einer kundennahen Funktion sowie der Zugang zu einem realen Kundenportfolio, da Sie im Verlauf des CAS eine Kundenpotenzialanalyse und ein Transformationsprojekt für Ihr eigenes Unternehmen ausarbeiten. Genau dieser Praxisbezug macht den Lerneffekt aus.
Für die 12 ECTS-Credits sind neben dem Präsenzunterricht die Vor- und Nachbereitung der Fallstudien sowie zwei schriftliche Arbeiten einzuplanen: eine Kundenpotenzialanalyse und eine Zertifikatsarbeit zu einem Transformationsprojekt. Beide Arbeiten werden individuell betreut und beziehen sich auf Ihr eigenes Unternehmen, der Aufwand fliesst also direkt in Ihre Arbeit zurück.
Das CAS Sales verbessert Ihre generelle Verkaufssystematik über das gesamte Kundenportfolio. Das CAS Key Account Management fokussiert auf die kleine Zahl strategisch wichtiger Kunden: Potenzialbestimmung, Buying-Center-Analyse, Betreuungspläne, Verhandlungsmanagement und die organisatorische Verankerung des KAM. Wer beide Perspektiven braucht, kombiniert sie im MAS Sales Excellence.
