Unser Seminar systematischer Verkaufsansatz ist die Verdichtung unseres CAS Sales. Auf Basis des Customer Job-Verkaufsansatzes, der auf vier Ebenen basiert – von der Angebotsanalyse bis zur kontinuierlichen Weiterentwicklung: systematisch, kundenorientiert und erfolgreicher als herkömmliche US-Modelle. So verkaufst Du relevanter, effizienter und nachhaltiger.
Ort: memox (HB-Zürich)
Datum: Termine folgen
Dauer: 2 Tage
Zeitraum: jeweils von 08.30 bis 16.30 Uhr
Kosten: 1.850 CHF (inklusive Material und Snacks)
Sprache: Deutsch
Solution- und Discovery Layer
Wir stellen am ersten Tag die folgenden Themen vor:
1.) Jobs-to-be-done Methode
Sie können die Jobs-to-be-done Ihrer Kunden analysieren und welche Erwartungen Ihre Kunden an Sie stellen. Diese Methode geht über Kundenbedürfnisse hinaus und ermöglicht die Entwicklung individueller Betreuungsansätze.
2.) Adaption Verkaufsansatz auf Kunde
Unser Ansatz unterscheidet in Bezug auf den Horizont in welchem Ihr Angebot sich befindet: von Commodity zu radikaler Innovation. Auf der zweiten Stufe unterscheiden wir zwischen Transaktionstyp und Kundentyp (bspw. Produkt- oder Systemgeschäft). Dies ermöglicht die effiziente Nutzung des Verkaufsansatzes im Alltag.
3.) Strukturierte Kundendatengewinnung
Kundendaten sind der Solarstrom eines jeden Verkaufsansatzes. Der Customer Job Verkaufsansatz basiert auf einer Kombination aus unterschiedlichen Verkaufsansätzen. Die Kundendatengewinnung erfolgt aufgrund der Anforderungen in der Schweiz und einer möglichst effizienten Vorgehensweise.
4.) Systematische Kundenanalyse
Basierend auf den vorliegenden Kundendaten wird aufgezeigt, wie Sie Ihre Kunden optimal analysieren und dadurch priorisieren können. Neben dem Kundenpotential gilt es vor allem mögliche Hürden frühzeitig zu erkennen und das Wertversprechen optimal auf den individuellen Kunden auszurichten.
Engagement und Grow Layer
Wir stellen am zweiten Tag die folgenden Themen vor:
1.) Kontaktstrategie
Die meisten Verkaufsansätze halten sich sehr knapp im Bezug auf die Kontaktstrategie. Dabei gibt es zahlreiche Touchpoints, die Frage des Zeitraums und der Intensität. Der Customer Job Verkaufsansatz geht darauf gezielt ein.
2.) Mehrwertargumentation
Im Kern eines Verkaufsansatzes geht es um die Mehrwertkommunikation. Manche Kunden erwarten eine dezidierte ROI-Berechnung, andere mehr eine umfassende Mehrwertargumentation und andere Kunden die Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells. Unser Ansatz ermöglicht eine möglichst individuelle Argumentation bei gleichzeitig hoher Effizienz im Alltag.
3.) Lernen im Verkaufsteam
Neben der Verbesserung der eigenen Verkaufsperformance ist ein Verkaufsansatz vor allem als Lerninstrument für das Verkaufsteam zu sehen. Cross-Selling und andere Herausforderungen können mit einem einheitlichen Verkaufsansatz viel erfoglreicher angegangen werden. Wir stellen Lernräume für den Alltag vor, damit alle im Team sich optimal weiterentwickeln können.
4.) Systematische Weiterentwicklung
Ein Verkaufsansatz wird nicht erfolgreich implementiert durch eine punktuelle Schulung. Wir zeigen auf, wie in jedem Unternehmen der Customer Job Verkaufsansatz kontinuierlich optimiert werden kann: neben der organisatorischen Verankerung über die kritische Analyse und anschliessende Priorisierung.
Das Seminar hat mir sehr geholfen, mein Vertriebsteam besser zu befähigen und systematisch weiterzuentwickeln.
Die Systematik des Customer Job Verkaufsansatzes hilft unserem Team sehr, sich besser und effizienter über die unterschiedlichen Kunden auszutauschen und gezielte Massnahmen zu definieren.
“Bei den vielen Verkaufsansätzen blickten wir nicht so richtig durch. Der Customer Job Verkaufsansatz ist eine optimale Kombination und erfordert nur wenig Zeit im Alltag.”
“Ich wollte schon länger mit mehr Struktur und Analyse vorgehen. Der Customer Job Verkaufsansatz gibt uns eine sehr solide Grundlage die Kunden besser zu verstehen und zu betreuen.”
Jörg Staudacher leitet das SIVH und ist Partner von CustomersX. Er hat mit Patrick Stähler den Customer Job Verkaufsansatz auf Basis ihres gemeinsamen Podcast: SalesX und Innovation entwickelt. . Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung in der Erstellung von Aus- und Weiterbildungsangeboten für unterschiedliche Lernniveaus und Unternehmen ist er ein ausgewiesener Experte auf dem Gebiet der Kompetenzvermittlung. Er bringt Cutting-Edge-Technologien und Business zusammen und zeigt auf, was wirklich sinnvoll ist.
Patrick Stähler ist der Pionier der Business Model Innovation und Gründer von fluidminds. Er unterstützt Unternehmen dabei, mit innovativen Geschäftsmodellen Wettbewerbsvorteile zu schaffen. Dabei setzt er auf die Jobs-to-be-done Methode und denkt Verkaufen nicht nur aus der Produkt-, sondern aus der Geschäftsmodellperspektive. Mit über 20 Jahren Erfahrung in Beratung, Lehre und Praxis ist er ein ausgewiesener Experte für Geschäftsmodell-Innovationen. Als Autor, Dozent und Berater bringt er Strategie, Innovation und Verkauf zusammen und zeigt auf, was wirklich funktioniert.
