Der Kurs baut auf dem Customer-Centricity-Modell von Staudacher auf. Dieses Modell ist empirisch überprüft und hat sich in zahlreichen Beratungsprojekten für Unternehmen in ganz Europa als Struktur- und Priorisierungsinstrument etabliert. Das Modell umfasst vier Bausteine.Dimension Customer value-based Decision Making Bevor mit der Kundenakquise gestartet wird, sollte überlegt werden, worauf der Fokus liegt:Sollen bestehende Angebote verkauft (Horizont 1)? Neue, innovative Angebote platziert (Horizont 2)? Oder sogar mit einem völlig neuen Ansatz der Markt verändert werden (Horizont 3)?Sobald klar ist, welcher dieser drei Wege verfolgt wird, geht es darum, die Zielgruppe genau zu verstehen. Dafür sollten verschiedene Datenquellen zusammengefasst werden – z. B. Infos aus Marketingkanälen, Rückmeldungen von bestehenden und potenziellen Kunden sowie Erfahrungen aus bisherigen Akquisegesprächen. In der Praxis wird oft nur nach Branche oder Firmengrösse unterschieden – das reicht meist nicht aus. Je besser die Zielgruppe bekannt ist, desto effizienter kann ein Akquisesystem aufgebaut werden, das wirklich passt und Ergebnisse bringt.Dimension Customer-centric Transformation Die Customer-centric Transformation umfasst das Prozessmanagement, das CRM-/Automationssystem, digitale Tools, KI und die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern. In Verbindung mit dem Sales Funnel gilt es die bestehenden Prozesse intern und extern kontinuierlich zu optimieren und möglichst zu automatisieren.Das CRM-/Automationssystem bildet die Grundlage für ein erfolgreiches Kundendatenmanagement. Digitale Tools und KI helfen, dass Kundenakquise nicht zu einer zeitraubenden und ineffektiven Tätigkeit verkommt, sondern der Mensch dort investiert, wo seine Fähigkeiten am besten eingebracht sind: im Beziehungsaufbau und der Differenzierung. Darüber hinaus sollte jede Organisation prüfen, welche Aktivitäten in der Kundenakquise inhouse oder extern durchgeführt werden sollen.Dimension Co-Creation Co-Creation ist der Motor der Kundenakquise. Kundenakquise sollte die Werterstellung für den Sales Pitch soweit möglich in einer Co-Creation mit dem Kunden erstellen. Dabei spielen Daten eine zentrale Rolle. Oftmals kann nur ein Mehrwert / ROI für den Kunden bestimmt werden, wenn seine Nutzungsdaten vorliegen bzw. Branchendurchschnitte bekannt sind. Darüber hinaus sollten Lösungen im Sinne des Challenger Sales möglichst individuell für die Kund*innen entwickelt werden oder bei weniger komplexen Angeboten der Sales Pitch optimal auf die bestehenden Bedürfnisse ausgerichtet sein.Dimension Customer Management Die zentralen Elemente für die Kundenakquise im Bereich Customer Management sind das Lead Nurturing, die Taktiken, der Sales Pitch sowie die Erfolgskontrolle. Nur Anrufen und E-Mails schreiben reicht heute meist nicht mehr aus. Es gilt, eine integrative Vorgehensweise mit dem Marketing zu definieren, um die Kundenakquise systematisch und effizient auszugestalten. Es bedarf klarer Taktiken, wie auf den einzelnen Stufen im Sales Funnel zu agieren ist. Darüber hinaus ist der Sales Pitch möglichst optimal auszurichten.Inzwischen müssen sich immer mehr Organisation aufgrund der globalen Veränderung intensiver mit der Kundenakquise auseinandersetzen, insbesondere Organisationen, die neue Zielmärke, Zielgruppen und innovative Angebote verfolgen.